Проблемы развития региональных сетей и организации работы по привлечению клиентов по всей территории России стоят сегодня не только перед универсальными страховщиками, но и перед компаниями по страхованию жизни. Каким образом организуется сегодня работа по страхованию жизни в регионах?
При организации региональной сети продаж и формировании линейки продуктов долгосрочного страхования жизни страховщику необходимо всесторонне учитывать региональные особенности. Каждый регион - единственный в своем роде, несмотря на то, что потребности у людей везде одинаковые. Прежде всего, в разных регионах разный уровень доходов населения. В тех регионах, где доход населения ниже, соответственно ниже и размер собираемых страховых взносов. Но при основополагающей роли показателя дохода на душу населения, при анализе региональных рынков важно также принимать во внимание и особенности экономического развития, и культурные традиции региона, и менталитет населения, специфику его социально-демографического состава, показатели продолжительности жизни и многое другое. Одним словом, как это всегда бывает на практике, конкретный ответ о востребованности тех или иных продуктов в том или ином регионе может быть дан исключительно применительно к конкретной ситуации.
В то же время универсальная ценность программ страхования жизни – сочетание накопления с защитой семьи в случае потери кормильца – актуальна для любого региона. Большое значение при планировании продаж имеет степень гибкости страховых программ по срокам и сумме взносов, что делает услуги доступными для широких слоев населения, в том числе и в регионах с менее высокими доходами населения. Программы возможно дополнить страховкой от критических болезней и освобождением от уплаты взносов в случае утраты трудоспособности. В целом, на наш взгляд, наиболее востребованными в ближайшее время в регионах станут такие продукты, как смешанное страхование жизни, страхование для получения образования, рисковое срочное страхование жизни, страхование жизни заемщика, чему способствует бурный рост ипотечных программ, а также пенсионное страхование.
Для развития региональной деятельности важно также принять правильное решение о выборе организационно-правовой формы будущей структуры. Ответ на вопрос, какой путь лучше выбрать - открыть филиал, приобрести и присоединить готовую структуру (компанию или агентство), привлечь брокера и др. - зависит от местных условий и целей компании на данном региональном рынке. Однозначного мнения о предпочтительности того или иного варианта нет. Если компания хочет расти стремительно, то, возможно, ей целесообразнее приобрести готовую региональную структуру или преобразовать какую-либо местную компанию в свой филиал. Но в этом случае придется столкнуться с необходимостью инвестировать значительные средства в реструктуризацию уже существующей организации. Привлечение местных агентских структур менее затратно, но также требует вложения определенных средств, и никто не гарантирован от такого сценария, когда структура, в которую уже инвестированы средства, «уйдет» через какое-то время к конкурентам. Создание же в регионе своей собственной структуры «с нуля» потребует, конечно, гораздо больше времени и средств, однако, в этом случае эта структура с самого начала будет отвечать необходимым требованиям и функционировать по единым с материнской компанией стандартам.
Крупным страховым компаниям, в том числе международным, целесообразно развивать партнерские отношения с региональными страховщиками, которые хорошо знают рынок, его особенности, местные условия. В свою очередь партнерство региональных страховых компаний с известными международными страховщиками позволяет страховым компаниям в регионах значительно расширить спектр услуг, повысить уровень сервиса, укрепить деловую репутацию. Кроме того, такое сотрудничество выгодно также с точки зрения бизнеса, так как региональные партнеры получают от своих международных партнеров агентские комиссии.
Дополнительной возможностью расширения бизнеса региональных страховщиков, не предоставляющих услуги по страхованию жизни, могут стать отраслевые перекрестные продажи: реализация продуктов по страхованию жизни международных компаний. Это позволит региональным страховым компаниям обеспечить комплексность при обслуживании клиентов, укрепить рейтинговые позиции вследствие дистрибуции мировых брендов, повысить доходность, и в целом упрочить позиции на региональных рынках. В свою очередь международные компании могут обращаться к региональным коллегам с целью привлечения их к обслуживанию своих клиентов в программах защиты жизни и здоровья.
Важной задачей является организация эффективного контроля над деятельностью регионального подразделения. Эффективно контролировать деятельность филиалов и представительств можно, сочетая регулярный анализ отчетности об активности сотрудников регионального подразделения и личное общение с сотрудниками. Необходимо также проводить анализ работы всех региональных структур в целом. Головная компания должна контролировать и состояние человеческих ресурсов. Как показывает практика, важнейший фактор заинтересованности регионального подразделения в работе – это мотивация. Специалисты регионального подразделения должны иметь перспективы творческого и карьерного роста, возможность обучаться, совершенствовать знания и навыки. Необходима также и моральная мотивация. Сотрудники филиала должны ощущать, что компания ценит их и нуждается в них.
Что касается рекламы и PR-поддержки продвижения продуктов страхования жизни в регионах, то их следует осуществлять в соответствии с конкретной ситуацией. При этом очень важно учитывать менталитет людей. С точки зрения менталитета населения, каждый регион - единственный в своем роде, и те подходы, которые эффективны для Москвы, могут оказаться не действенными, к примеру, в Санкт-Петербурге или Тюмени. На мой взгляд, и реклама, и PR-поддержка должны носить и разъяснительный, и брендовый характер, ведь страхование жизни – относительно новый вид страхования, и необходимо донести до каждого его неоспоримые преимущества. Но самое главное, это, бесспорно, доверие граждан к страховой компании. Именно доверие – главный фактор успеха деятельности компании в любом регионе, ведь программы страхования жизни являются долгосрочными и подразумевают постоянное взаимодействие страховщика и страхователя. И такое взаимодействие может быть успешным только в случае доверительных отношений между страховой компанией и клиентом.
Компании, организации:
